ネット通販 サイト制作・運用支援(BtoB)

ほとんど1からの立上げで2年で年間売上目標1億円の事業に

2年で、売り上げ1億円の目標を掲げられるようになったと言っても、順調にいったわけではありません。やっていくことでいろいろな気づきがありました。ここではそれをシェアしたいと思います。

当社の実績ページは、数字を羅列するだけのものを目指していません。そこからの気づきをシェアし、今後の皆さまのビジネスに少しでも役に立つことを目的としています。

大きく分けで、ここでは3点。

  1. お客様は、こちらの想定通り動かない、動いてくれない
  2. 商品を探す人に決済権限がないことが多い
  3. 案件をクローズするまでに時間がかかる

ということです。では、順に紐解いていきます。

 

1. お客様は、こちらの想定通りに動かない、動いてくれない

当たり前のことといえば当たり前なのですが、BtoCよりもイレギュラーな処理が多いということになります。サイトや仕組みを制作していく上で最初に色々なパターンを想定して行うのですが、100% 想定外のものが発生し、それをシステムで組もうとする場合には、知恵と時間、費用が掛かるということになります。

この場合の解説策は、「そのイレギュラー案件が全体の割合の何パーセントに当たるのか」ということをまず考える必要があります。何でもかんでもシステムやサイトでさせるということはシステムの複雑化を招きますし、使う側の人にも多大な負荷をかけることになります。

 

2. 商品を探す人に決済権限がないことが多い

これは想像に値すると思いますが、BtoCの場合は”商品を探している人”=”決済権限者”というのが一般的です。しかしながら、BtoBである企業向け商品の販売の場合は、”商品を探している人”≠”決済権限者”という場合が多いです。(お店や小規模企業の場合は例外も多くあります。)そうなると多いのが、再見積もりの嵐となります。

  1. 見積もり依頼(お客様–>サイト運営企業)
  2. 見積書提出(サイト運営企業)
  3. 見積もりを上司に提出(お客様)
  4. 上司から商品の変更や数量変更の指示(お客様)
  5. 再見積もりの依頼(お客様–>サイト運営企業)
  6. 再見積書の提出(サイト運営企業)

 

という状況になります。(無限ループになり、なおかつ、案件ロストした場合にはダメージが大きいです。)経験上、売上金額の小さいものにありがちです。

 

3. 案件をクローズするまでに時間がかかる

手離れの良い商品ではないということです。そのまま出来合いのものを納品するということは一部の商品カテゴリに言えることだけだと思います。(お客様が自社で利用するための文具品やExcelやWordなどのパッケージソフトなど)オリジナル商品や設定の必要な商品であれば注文を受けてから納品、検収までに時間を要することになります。

また、新規のお客様に自社の様々な商品を購入して頂けるような商品構成であれば、「手離れが悪い商品」でも、お客様と関係を築くという点では良いかもしれません。しかしながら、ネットショップのメリットである全国の人に商品を販売できるということが、逆にデメリットになってしまうことがあります。

ネットショップで販売することでお客様のところに訪問することもほとんどないために、お客様との信頼関係の構築が難しいことになります。そのため、お客様はこちらの会社のことはあまり覚えていないので、次に購入するときには、改めてネットで探すということになるわけです。思っている以上にリピータになってもらうのが難しいのです。

これを解決する策として最終的に行き着くのが、「オリジナル商品の開発」ということになるわけです。「どこにもない、うちでしか購入できない商品」ということがBtoCだけではなく、BtoBでも必要不可欠となります。

 

次に、「副産物」というわけではありませんが、サイトの見た目についても書いてみようと思います。

 

サイトの見た目 / デザインも重要である

一昔前であれば、サイトの見た目、デザインは二の次で良いという時代がありましたが、現在では、スマホの普及により見る側のスキルが上がってきているためにある程度、デザインも求められる時代になってきました。しかしながら対応することで大きな効果を得られるのも事実です。

実際、サイトのデザイン、見やすさ、商品写真のきれいさや商品情報を多く掲載することは大きく分けて2つの事柄において、有効な役割を果たします。その2つの大きな役割というのが、

  1. SEO対策への貢献
  2. 身体(企業規模)を大きく見せることができる

ということが上げられます。こちらを順に紐解ていきます。

 

1. SEO対策への貢献

SEO対策については、専門家といわれる方が海外のサイトからの情報や独自で試されたものなど、いろいろな角度からブログなどで話されています。当方もある程度、専門的なことは書くことはできますが、テクニカルになる部分については、多くのサイトが書かれているので、ここではあえて書きません。

ユーザーが目的のサイトを見つける場合には、Yahoo、Googleにおいて検索します。そして現在、YahooはGoogleのエンジンを使用していますので、実質、SEO対策というと、Googleへの対策となります。では、そのGoogleが考えているのは、「ユーザーに本当に役に立つものを、整理して届けること」だということです。

よくテクニカルの話や、SEO対策についての営業電話を過去に受けたことがありますが、そらが見ているのは、Googleの検索エンジンの対応できていない隙間をつくようなことをしているということです。このようなことばかり追いかけたのでは、SEO対策業者の格好の餌食になってしまいます。

重要なのは、Googleの「ユーザーに本当に役に立つものを、整理して届けること」を考えてサイトを構築していくことです。それは、自社サイトの見やすいレイアウトであったり、わかりやすい情報の掲載だったり、関連情報をわかりやすく提示するなどといったことになります。

テクニックに走るのもいいですが、Googleの意思に反したものをしていたのでは、近い将来に使えなくなるということを肝に銘じる必要があるということです。

 

2. 身体(企業規模)を大きく見せることができる

これは、サイトを構築したばかりのときには難しですが、サイトが検索エンジンに認識をされだすと、自社のターゲットとしているお客様だけではなく、商品を持っている企業からのアプローチが急増するということになります。昨今は、日本の市場を狙っている国が多いこともあり、海外企業の社員で日本語を理解できる人がいることが少なくない状況になっています。

特に海外企業からは、企業の本当の規模というのは中々、判断することが難しいです。その時に参考にするのが、販売サイトだったりするわけです。そのサイトが、「商品点数が多い」、「サイトデザインがきれい」、「掲載情報も多い」となると、「この企業は、ネットで多くの売上を上げている」と思ってもらえるわけです。

そうすると、先方からのアプローチということもあり、初めから好条件を引き出すことも可能になるということになります。そうです、「主導権は我にあり」ということになります。今、情報は簡単に手に入れられる時代だと思います。しかし、多すぎて取捨選択の難しい時代であるとも言えます。ですので、こちらから探すのではなく、相手から探してもらうというのは、ユーザーだけではなく、仕入先となる企業からも探してもらうようにすることはとても重要なことです。

 

 

 

その他の実績