海外に自社商品を売りたい!どうやって販売パートナーを見つけたらいいの?

海外に自社商品を売りたい!どうやって販売パートナーを見つけたらいいの?
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今日は、海外にむけて初めて自社の商品を販売する場合について考えてみたいと思います。

[おことわり]
当サイトは、中小・零細企業のお客様を対象に記事を書いております。そのため、人員・予算に余裕のある企業にはあてはまらない場合がありますので、ご了承ください。(汗)

 

どうやって自社商品を海外に販売していこうか? そうだ、販売パートナーを見つけよう!

まず、考えないといけないのが

自社の商品が誰向けの商品(製品)なのか

ということです。わかりやすく言えば、

 

  1. 自社の商品がそのまま個人ユーザーが使える商品なのか?
  2. ある商品の部品となる製品のため企業向けなのか?

 

ということです。

 

では話を分かりやすくするために、まずはわたくしが過去にサポートしていたお客様の事例をあげて話をさせていただきますね。

 

海外販売支援の経験

お客様の商品は、そのまま個人ユーザーが購入して使用できるものでした。そして趣味色の強いものでした。

 

そのため、販売方法は、

 

  1. 個人に直接販売する
  2. 海外のパートナーに販売する

 

の両方で考えられる商品でした。

 

では、わたしは、まず何をしたのでしょうか・・・・

 

 

 

答え・・・海外の販売パートナーへアプローチした!

 

 

 

ではありません (^_^;)

 

 

今回、立てた戦略としては、「多少時間を要してもいいので、海外の販売パートナーとなる企業から問合せをもらうこと」を掲げました。

 

これはどうしてかというと、取引上の立場上有利にするため ということになります。

 

お客様の商品は他社にない独自性のあるものだったために、ディスカウントして大量に販売するのではなく、ブランド価値を高めるためにも、海外で安売りされないということを優先事項と考えたわけです。

そのためにも、こちらから「買ってください!」ということは言いたくなかったのです。

 

こちらから「買ってください」となると「いくらで売ってくれるの?」、「もっと安くならないの?」と仕入れの安さしか見てくれなくなるからです。

そういう販売会社はディスカウンターの場合が多いので、ブランド価値を高め、安売りをされないためにも「相手から先に問い合わせしてもらう」という取り組みが必要になったわけです。

そして「いくらで販売してください。」というのも独占禁止法違反になるので言えませんし。

 

その商品は、すでに日本での販売実績も認知度も上がってきていたという絶好のタイミングでもあったために、この方法をとりました。

 

では、何から始めたか。

それは、facebook(フェイスブック)です。

 

なあ~んだ、facebookか~ と思われた方もいらっしゃると思います。

もし「facebookなんてだめだよ」と思われたあなた、

 

  • どれだけの期間やりましたか?
  • どれだけ記事や写真を投稿しましたか?
  • まさか無料だからと言って、予算0円ということはないですよね?

 

わたしが過去にfacebookの立ち上げから運用支援まで行っていたこのお客様は、今、3年くらい経ちますが、facebookページへのいいね数は、約38,000あります。

中小・零細企業のfacebookページでは優秀な方だと思いますし、投稿に対して多い時は、700を超える「いいね」と50件以上のシェアがされます。

 

最初の立ち上げ期には、facebook広告も使いましたが、今は全くfacebook広告を使用していません。

 

「そうです。」 facebookは無料のSNSといってもビジネスで利用する場合には少しの広告費用はかけるべきなのです。

その理由をここで説明しますね。

 

facebookページの「いいね」は数よりも中身が重要です。

それは「いいね」してくれる人の中身が問題だということです。

きっと、facebookページを立ち上げた場合に、「いいね」がほしいばっかりに友人や知人にfacebookページへの「いいね」をお願いすると思います。

これでも問題はありません。お友達やそのご友人が売りたいと思っている商品に興味があるのであれば。

でもそうでない場合は、この先、何を投稿しても「いいね」は伸びません。

 

じゃあ、どうするかというと商品に興味のある人にfacebookページに「いいね」をしてもらうことです。そして、商品に興味のあるユーザーの友人もその商品に興味を示す可能性が高いのです。

facebookページのファンは、こうして集めていくのです。

ホームページのアクセス数と同じです。興味のない人 1,000人に訪問されるよりも商品を購入してくれる1人に来てもらえればOK!ということなのです。

 

じゃあ、広告費費用はいくらくらい使ったの? というと、初期段階で10,000円。そして、時間をおいて10,000円を2回くらいの合計30,000円くらいです。

なぜ、このように分けたかというとファンを分散させたくなかったからです。

 

分散?

 

わからないですよね。答えは「国を絞った」ということになります。

 

どうしてか? それは「個人に販売する商品だったが、できれば販売パートナー経由で販売をしたかったから」ということになります。

そのためには、国を絞ったほうが良いという訳です。

 

あくまで今回のお客様の商品の場合ですが、「アメリカ」、「ヨーロッパ」、「オセアニア」、「アジア」という順にターゲティングをしました。

 

結果、どうなったでしょうか?

その結果は「実績 海外販売支援(+facebook)」に書いてありますので、確認してみてください。

どうでしょうか。facebook広告は、それほど使っていません。

 

どうでしょう? 本気で facebookを使ってみる気になりましたか~

 

短期間で結果を求めずに継続していくことの大切さ

次に、ではfacebookにどんな投稿を上げていく必要があるのでしょうか?

もちろん、facebookページに上げる内容が何でもいいわけではありません。

何が重要なのか?

海外の方は、どんな情報を求めているのか?」を真剣に考えることが重要です。

※お金を多く使えないのなら、自分の頭を使うしかありません。

 

それは、「他のお客様の商品の使用事例」なのです。

このお客様の場合、日本でのブランドが確立されつつありましたので、日本国内の事例を用いました。

そして「物」においては、「Made in Japan」、「design by Japan」というように日本の商品品質は世界的に信頼も厚いわけです。

そういった点からも、あなたの商品にはアドバンテージがあるのです。

 

ちなみに商品の価格や簡単な写真、商品説明をfacebookに投稿した場合の「いいね」は、お客様の事例の投稿の1/5程度しかありませんでした。

やはり「売りたい」、「売りたい」というのは見透かされてしまうということなのです。

 

そして、当初、運営していくうえで重要な事は、

コツコツと継続できるか

簡単そうで、一番難しい事かもしれません。

※ただし、毎日3つも4つも投稿することはやめた方が良いと考えます。もちろん投稿内容にもよりますが、「いいね」を解除される危険性もありますので。

 

そして、海外販売をする際に言いたいことの1つは、「まず自分で売ってみる(海外の個人ユーザーに販売する)」ということです。

いきなり他力(販売パートナー)に頼らない」ということです。

海外の良い販売パートナーがすぐに見つかればいいのですが、そんなことは稀です。

 

リベートを要求されたり、大きなディスカウントを要求されたり、いきなり実績もないのに独占販売を要求してきたり と色々とあります。(全部、経験しました。)

いきなり他力に頼るということは大きなリスクを生むのです。

まずは、自社や自分の周りの詳しい人に相談をし、自社の日本における現状分析から海外販売の戦略を練ることが重要だと思います。

 

昔と異なり販売する環境はすぐに手に入ります。

だからこそ、自社の海外販売戦略の立案をしっかりと立てることをお勧めします。

 

まずは行動を開始しましょう!

これからの時代、日本は人口が減り、売り上げ確保が難しい時代になります。

また、海外からは経済大国日本での販売拡大をもくろんで進出してくる企業がどんどん増えてきます。

そう、ライバルは日本企業だけではないのです。

生き残るためにも、今こそ、海外へ販路を開拓するタイミングだと思います。

わたしのブログが皆さんの海外進出の少しでもお役にたてば嬉しいです!

 

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ABOUTこの記事をかいた人

最終的に、お客様だけでブログ・サイトを運用し集客できること」を目指し、わかりやすい情報提供とサポートプログラムをベースに活動をしています。趣味は、ローカル鉄道に乗ること(乗鉄)と、お城を愛する中年ライターです。   詳しいプロフィール → こちら   実績 → こちら